Das AVRG soll die private Vorsorge an den Kapitalmarkt bringen. Und die Branche reagiert mit einem bekannten Reflex: Neues Gesetz, neue Produkte, also erklären. Dahinter steckt eine Annahme, die niemand mehr prüft: Wer nicht am Kapitalmarkt investiert, hat es nicht verstanden. Mangelnde Finanzbildung als Diagnose, Aufklärung als Therapie. Seit zwanzig Jahren ist das eine der Standardantworten auf die Frage nach der Zurückhaltung der Deutschen am Kapitalmarkt.  

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Aber sie stimmt nicht.  

Im S&P Global FinLit Survey, der bis heute größten vergleichenden Erhebung zu Finanzwissen, erreicht Deutschland mit 66 Prozent finanziell gebildeten Erwachsenen Rang sieben. Die USA kommen auf 57 Prozent und liegen damit auf Rang 14. Und die Aktienquote? In den USA besitzen laut Gallup 58 Prozent der Erwachsenen Aktien, in Deutschland sind es knapp 20 Prozent. Die Amerikaner wissen weniger und investieren (natürlich auch systembedingt über die betriebliche Vorsorge) rund dreimal so oft.  

Zwischen Wissen und Handeln scheint also etwas anderes zu liegen. Nennen wir es Zutrauen. Und hier kommt Kommunikation ins Spiel. Die Produkte, die aus dem AVRG folgen, werden einander ähneln, die Kosten ebenfalls. Was als Unterschied übrigbleibt, ist die Frage, wer es schafft, Menschen tatsächlich ins Handeln zu bringen.  

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Eine, die es versucht  

Immerhin: Es bewegt sich etwas. Die Privatbank Quirion verkauft keine AltersvorSORGE mehr, sondern AltersvorFREUDE (zugegeben, hat die Commerzbank auch schon mal versucht). Nur ein Wort statt ausführlicher Erklärung, und es verschiebt die ganze Haltung zum Thema.  

Noch interessanter ist, was danebensteht. „Geld vom Staat? Nimm's mit." Im Rechner erscheint ein Geschenk-Emoji neben dem Satz, dass der Staat 12.915 Euro drauflegt. Eine Funktionskarte trägt die Überschrift „Du musst kein Finanzprofi sein", darunter das Versprechen: Wir rechnen für dich, wir wählen die ETFs aus, wir holen die Förderung. Schritt drei der Anleitung heißt schlicht „Zurücklehnen". Die Seite beginnt mit „Juhu!".  

Der Grundtenor lautet: Du bekommst etwas geschenkt, du musst überhaupt nichts können und in der Tiefe verstehen, wir übernehmen das für dich.  

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Raus aus dem Erklärmodus  

Wer will, dass Menschen anfangen, muss also nicht Verständnis erzeugen, sondern Zutrauen. Eigentlich müssen nur zwei Dinge dafür ankommen:

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• Das ist für mich. Nicht für Leute mit Reichtümern, Anlage-Erfahrung und Finanz-Know-how. Für dich, mit 50 Euro im Monat.  

• Das ist einfach. Weniger „wir erklären es dir", mehr „wir machen das für dich".

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Das AVRG und die daraus folgenden Produkte sind für die Finanzdienstleistungsbranche eine Chance, Narrative, Begriffe und Bilder neu zu verhandeln und zu besetzen. Also: raus aus dem Erklärmodus. Zeit für mehr Leichtigkeit, mehr Wumms und ein bisschen Spaß, wenn es um Geld geht.

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_{Fotonachweis: Magnific AI}